B1.2｜用户画像与受众分层：把钱花在对的人身上
【战略价值】从“流量买手”进阶为“人群操盘手”
适用阶段：Phase 1-2（冷启动后 → 规模化增长前）
适用角色：☑️ CMO ☑️ 投放负责人 ☑️ 内容策略师
在广告投放初期，很多品牌习惯使用“通投”（Broad Targeting）或简单的兴趣词。但随着预算增加（> $10k/月），你会发现 CPA 飙升，创意很快疲劳。这是因为你试图用一套话术打动所有人。
本 SOP 旨在解决**“谁是我的高价值用户”以及“如何在广告后台找到他们”**这两个核心问题。
如果不做这一步的后果：
- 预算浪费：向刚买过产品的用户重复展示拉新广告（浪费 15-20% 预算）。
- 转化率低：向价格敏感型用户推高客单价套装，向专业用户推入门款。
- 无法扩量：不知道 Lookalike 种子用户是谁，导致扩展出的受众不精准。
预估耗时: 3-5 天 (调研 + 设置)
参与角色: CMO, 内容团队, 客服团队
触发器: 月广告预算突破 $10,000 / CPA 持续上涨 / 准备拓展新产品线 / 现有 Lookalike 受众耗尽
Owner: Growth Lead / Media Buyer
核心思路 (Core Logic)
核心框架：D.A.T.A. 受众闭环
我们采用 D.A.T.A. 模型来构建受众体系，确保从理论画像到落地执行的闭环。
图 1：D.A.T.A. 模型示意图
| 阶段 | 英文 | 核心动作 | 关键产出 |
|---|---|---|---|
| 1. 发现 | Discover | 数据挖掘 + 用户调研 | 原始数据 (Raw Data) |
| 2. 分析 | Analyze | 聚类分析 + 画像建模 | 3-4 个核心 Persona 卡片 |
| 3. 锁定 | Target | 广告平台受众包搭建 | Saved / Custom / LAL Audiences |
| 4. 激活 | Activate | 创意匹配 + 排除策略 | 广告组结构 (Ad Set Structure) |
核心理念：分层漏斗 (The Funnel Segmentation)
不要把所有受众混在一起。在技术执行上，必须严格区分：
- TOF (Top of Funnel)：冷受众。靠兴趣 (Interests) 和 相似 (Lookalikes) 触达。
- MOF (Middle of Funnel)：暖受众。看过视频 50%、访问过网站但未加购。
- BOF (Bottom of Funnel)：热受众。加购未支付 (ATC)、发起结账 (IC)。
- Retention：现有客户。购买过 1 次、VIP 用户。